営業リソースの不足の原因と解決策

本記事では、営業のリソース不足の背景を整理し、組織体制・プロセス・ツール活用といった多角的な観点から具体的な解決策を紹介しています。

営業が回らない原因と対処法

営業活動がうまく回らない背景には、営業プロセスの設計やKPI設定の抜け漏れ、ターゲットリストの精度不足、ツール活用の不徹底、役割の曖昧さなどがあります。

下記ページでは、それぞれの原因を整理し、営業効率を劇的に改善できる対策や実践ステップを具体的に紹介。すぐに使える朝会やリストレビュー、スクリプトのABテスト、外部委託まで網羅し、営業改革の第一歩を後押しします。営業活動の質とスピードを高め、成果を安定させたい方にとって現状打破のヒントとなる内容ですので、ぜひ参考にしてみてください。

営業が回らない原因と
対処法を解説

営業とマーケの連携不足が生む
無駄な工数

営業現場では、マーケティング部門から受け取る見込み客情報の質やタイミングが合わないことが、営業活動の非効率を招く要因の1つになっています。例えば、まだ購買意欲が高くない段階のリードに対して営業が追客を始めても、成約につながる可能性は低く、営業リソースが無駄に消費されてしまうでしょう。

このような「無駄打ち」を減らすためには、マーケティングと営業が密に連携し、リードの定義やスコアリングの基準をすり合わせることが不可欠。営業部門からのフィードバックをもとに、マーケティングがターゲットを再設計し、より成約可能性の高いリードを供給する仕組みが必要です。

連携がスムーズに機能すれば、営業担当者の業務負担を軽減し、限られた時間で成果を出せます。

営業が業務過多になる原因と
タスク分解のすすめ

業務過多になる原因とは？

営業リソースが不足する背景には、担当者が本来やるべきでない業務を抱えていることが挙げられます。例えば、毎日の営業報告・商談後の見積書作成・契約書のやり取りなどです。確かに必要な業務ではありますが、営業の成果には直結しにくい部分でもあります。

これらの業務に多く時間を掛けてしまえば、その分営業に使える時間が圧迫されてしまい、営業が回らなくなってしまいます。

改善するためにタスク分解と
効率化を考える

業務過多の状態を解消するには、まず業務フローとして分解し、必要性や優先度を見直しを行います。「誰がやるべきか」「そもそもやる必要があるのか」などを軸に役割・対応の有無を検討しましょう。

また、ITツールを活用して自動化することで効率を高めたり、事務専任者を配置して分業化を進めることで、営業担当者は提案やクロージングといった成果に直結する業務に集中できます。こうした工夫により、限られた人員で最大限のパフォーマンスを引き出す鍵になるのです。

数を打てば当たる営業が
通用しない時代のリソース戦略

かつてはアプローチ件数を増やせば成果が見込めるとされた“数撃ちゃ当たる”営業も成果が見込めました。

しかし、現代では電話やメール以外にもSNSやウェブ広告など多様なチャネルから、日々顧客は情報を受け取っており、一つひとつをチェックする時間も短くなっています。無差別なアプローチはノイズとみなされ、的外れな提案やタイミングを誤った連絡は、かえって顧客からの印象を悪化させる原因になるでしょう。

限られた営業リソースで成果を上げるためには、誰に対してどのような課題解決を提案するのかを明確にするターゲティングの精度が求められます。「行けば何とかなる」ではなく、「会うべき人に」「必要な情報を」「適切なタイミングで」届けるという精度の高い営業戦略が求められる時代になっているのです。

採用ではなく仕組みで
営業リソースを増やす発想

人材採用は時間もコストもかかる上、即戦力となる人材のみの採用は難しいのが現実です。そこで注目したいのが、プロセスとナレッジを仕組み化して誰でも成果を出せる環境を整える方法です。

営業プロセスを標準化し、
属人性を排除

成果を出している営業担当者の動きを可視化し、誰がやっても同じ結果が出せるようにフローを整備することが、リソース不足解消の第一歩です。

例えば、成果を上げている営業担当者の初回アプローチメールやヒアリング項目、提案資料のテンプレート化などが挙げられます。これにより、経験の浅いメンバーでも一定水準の営業活動が可能となり、教育コストも抑えられ、チーム全体の営業生産性が向上します。

分業・自動化で
やるべき業務に集中できる体制へ

営業活動のすべてを営業担当者が担っている状態では、限られた時間と労力が分散し、本来注力すべき業務に集中できません。この状態を解消するには、営業プロセスを「仕組み」として分業・自動化する発想が有効です。

例えば、初期接触やアポイントの取得はインサイドセールスが対応し、提案から契約まではフィールドセールスが担う。また、契約書類や日程調整といった事務作業は営業アシスタントやツールが補完するように設計すると、営業担当者は商談や関係構築といった「成果に直結する業務」に集中できます。