営業代行と販売代理店の違い

営業代行と販売代理店は、どちらも自社に代わって「商品やサービスを売る活動」を行う外部サービスですが、実際にはビジネスモデルや契約形態、営業の範囲が大きく異なります。

この記事では、両者の違いをわかりやすく整理しながら、それぞれの特徴・メリット・デメリットを解説します。最後に「どちらを選ぶべきか」も紹介するので、導入を検討している企業は参考にしてください。

営業代行と販売代理店の違い

営業代行は「営業活動を外部スタッフに委託するサービス」であり、販売代理店は「他社の商品を自社の名義で販売する契約関係」を指します。

つまり、営業代行はあくまで“委託業務”として動くのに対し、販売代理店は“独立した販売主体”として商品を扱う点が決定的に異なります。

項目	営業代行	販売代理店
立場	委託契約による外部営業チーム	販売契約を結んだ独立事業者
売上の扱い	成果に応じた報酬を受け取る	商品を仕入れて販売し、販売益を得る
営業範囲	アポ取得〜商談〜受注までを代行	契約締結・請求・納品まで一貫して実施
管理主体	委託元企業がKPIや営業方針を指示	販売代理店が独自の判断で営業活動を行う

このように、営業代行は「企業の指示に従って営業活動を行う外部スタッフ」であり、販売代理店は「自社の顧客ネットワークを使って商品を販売するパートナー」という立ち位置です。

営業代行の特徴

営業代行とは

営業代行とは、企業が自社に代わって営業活動を行う外部サービスのことです。アポイント取得、商談、クロージングといった実務を代行するケースが多く、主にBtoB営業で活用されています。

契約形態は委託契約で、営業方針やKPIの設定は依頼企業が行います。営業スタッフは委託元の一員として顧客と接するため、企業の営業組織を一時的に拡張するようなイメージです。

営業代行を利用するメリット

営業代行を利用する最大のメリットは、短期間で営業体制を構築できることです。経験豊富な営業人材をすぐに活用できるため、リード創出から商談化までをスピーディに進められます。

また、営業ノウハウが社内に不足している企業でも、外部の専門チームによって顧客との接点を増やすことができます。新規事業や新サービスの立ち上げ初期にも相性が良い手法です。

営業代行を利用するデメリット

一方で、外部委託であるため、自社の営業ノウハウが蓄積しにくいという面もあります。契約期間が終了すれば、営業スキルや顧客情報が外部に残る可能性があるため、体制づくりを意識して活用することが重要です。

また、報酬体系によっては成果が出ない場合でも費用が発生するため、KPI設定や進捗管理を明確にしておく必要があります。

販売代理店の特徴

販売代理店とは

販売代理店は、企業の商品やサービスを自社の名義で販売する独立事業者です。メーカーやサービス提供会社と「代理店契約」を結び、顧客との契約や請求、販売促進までを一貫して担当します。

契約の種類には「再販売型（仕入販売）」と「取次型（紹介・契約代行）」があり、どちらも販売主体は代理店側になります。

販売代理店を利用するメリット

販売代理店の最大のメリットは、自社のリソースを使わずに販路を拡大できることです。既存の顧客ネットワークを活かして商品を販売してくれるため、営業人員を増やさずに売上を伸ばせます。

また、代理店自身も販売実績が利益に直結するため、モチベーション高く活動してくれる傾向があります。広い市場をカバーしたいメーカーや、地域展開を進めたい企業に向いています。

販売代理店を利用するデメリット

デメリットとしては、ブランドコントロールが難しい点が挙げられます。代理店は独立事業者であり、販売手法や顧客対応の質を完全に管理することは困難です。

また、販売代理店が他社製品も取り扱っている場合、自社商品の優先度が下がるリスクがあります。代理店の教育・支援体制を整えないと、期待した成果を得られないケースもあります。

SaaSビジネスにおける外部営業戦略

ここでは、SaaS企業が外部の力を活用して売上を伸ばす方法として「営業代行」と「販売代理店」を取り上げます。両者は目的や契約の形が異なるため、成功させるための着眼点も違います。違いを押さえたうえで、自社の段階に合う使い方を選びましょう。

SaaSの営業代行で抑えるべきポイント

自社の価値提案を明確に共有する

営業代行が成果を出すには、商談で語る軸をはっきり渡すことが大切です。機能一覧だけでなく、導入後の定量成果・成功事例・狙う業種と規模・競合との差異を一式で共有します。現場が迷わないようスクリプト、FAQ、NGワード、価格例、提案資料をセット化し、誰が対応しても同じ水準で話せる状態を作ります。

営業ステージごとに役割を明確化する

リード獲得／アポ設定／初回商談／見積・条件交渉／締結のどこまでを外部に任せるかを明文化します。SaaSは継続率が事業の要なので、初回受注後のオンボーディングや活用支援は自社が主導する設計が無難です。責任範囲、KPI、引き継ぎ基準（必要情報・スコア）を文書にして齟齬を防ぎます。

継続的なフィードバック体制を作る

週次でパイプラインと会話ログをレビューし、ターゲット精度・メッセージの当たり外れ・失注理由を更新します。ダッシュボードで商談化率、提案到達率、受注率、回収期間の推移を可視化。勝ち筋が見えたセグメントには配分を厚くし、反応が薄いセグメントは素早く見直してムダを減らします。

SaaSの販売代理店ビジネスで抑えるべきポイント

自社理解を深めてもらう

代理店は複数商材を並行して扱うことが多く、差別化が曖昧だと後回しになりがちです。市場ポジション、決定要因（価格・実装手間・サポート）、勝てる案件像、不得意領域まで開示し、提案の切り口を明快にします。用途別の成功事例テンプレ、比較表、導入までの目安期間を揃えて「提案しやすい」状態にします。

フェーズ毎の契約種別を使い分ける（紹介 → 取次 → 卸）

立ち上げは「紹介」から始め、代理店は見込み客を紹介し、商談以降はベンダーが担当します。実績と理解が深まったら「取次」へ移行し、代理店が案件創出から締結まで担います。十分に自走できる段階で「卸」に進み、販売・請求・一次サポートまで任せます。段階ごとに手数料、SLA、販売条件を明示してトラブルを避けます。

定期的な育成体制を敷く

クラウド製品は更新が速いため、代理店向けの情報供給を止めないことが重要です。四半期ごとの新機能勉強会、録画アーカイブ、勝ちトークの共有、営業資料の最新版配布、認定制度とインセンティブを用意します。フェーズ別に研修内容と頻度を変え、稼働と成約のデータに応じて重点支援先を切り替えます。

営業代行と販売代理店のどちらを選ぶべきか

営業代行と販売代理店のどちらが適しているかは、企業の目的やフェーズによって異なります。それぞれの特徴を踏まえた選び方を解説します。

販売戦略から相談したいなら営業代行

営業代行は、初期戦略の立案やターゲット設計からサポートを受けられるケースが多く、営業活動をゼロから立ち上げたい企業に向いています。顧客リストの整備やスクリプト作成など、仕組み構築を含めて依頼できるのが特徴です。

アポ獲得からアフターフォローまで依頼するなら販売代理店

自社のリソースを最小限に抑えつつ、販売・契約・アフターフォローまで一括で任せたい場合は販売代理店が適しています。代理店契約を結べば、自社に代わって営業から顧客管理まで完結させることが可能です。

将来的に自社で営業したいなら内製化に対応している営業代行

営業代行の中には、成果だけでなくノウハウを社内に共有してくれるサービスもあります。将来的に自社の営業組織を強化したい企業は、教育・内製化支援を行う営業代行を選ぶとよいでしょう。

最初は外部チームに任せつつ、徐々に自社スタッフに引き継ぐことで、費用対効果を高めながら営業体制を確立できます。