EmpowerX

【実録レビュー】泥臭い組織図構築とABM。EmpowerXとのすり合わせ録

自社に合った営業代行を探す旅。今回は、エンタープライズ攻略において独自の強みを持つ EmpowerX（エンパワーエックス）社とお話しする機会を得ました。

過去、大手企業開拓において「キーマンに辿り着けない」「アポの質が低い」といった 壁にぶつかった経験を持つIS担当者は多いのではないでしょうか。

同社は「売上に直結する商談創出」を掲げ、公開されていない組織図を独自に作り上げる 泥臭いアプローチを得意としています。 彼らがどのように巨大組織の壁を突破しているのか、その真価を探ります。

• 主分類： ABM型・エンタープライズ開拓型
• 主チャネル： 架電、ターゲットレター（手書き/デジタル）、ABMツール
• 成果地点： 有効商談（独自のトスアップ基準に基づく）
• 料金体系： 月額固定（インサイドセールス専属プラン等 ※公式資料による）
• 結論（向く企業）： 大手企業や巨大グループを戦略的に攻略したい企業
• 結論（向かない企業）： 広く浅く大量のアポを安価に獲得したい企業、点在する中小企業リストをメインとする企業

【対話と検証】EmpowerXの真価をすり合わせる

組織図を自作するエンタープライズ攻略

管理人： 「本日はよろしくお願いします。御社はエンタープライズ企業の開拓に非常に強いと伺っています。 大手攻略はどの企業も苦戦する領域ですが、具体的なアプローチの核は何でしょうか。」

T氏： 「最大の核は、ターゲット企業の『裏の組織図』を独自に作成・分析し、 キーマンを特定してピンポイントで攻略する泥臭いABMの実践にあります。」

T氏： 「公式サイトやIR情報にある表向きの部署だけでなく、架電等を通じて 『誰が一般担当で、誰がキーマンか』『どの部署と接点があるか』を網羅的に可視化します。」

H氏： 「たとえば東京電力パワーグリッド様へのアプローチでは、Web上には存在しない 『総支社』『室』『グループ』といった階層構造を自ら作り上げました。」

H氏： 「1社を徹底的に網羅する動きをとることで、 リードからの有効商談率において平均35%という高い数値を記録しています。」

グループ内横展開と多様な接触チャネル

管理人： 「巨大グループの場合、一つの部署で接点が持てても、本丸の決裁者に届かないことも多いです。 そうした際の突破口はどのように作りますか。」

H氏： 「既存の接点をフックにした『横展開』を得意としています。 例えばトヨタ自動車グループ様の事例では、既存の取引実績をフックにしました。」

H氏： 「グループ会社の特定の工場・部署へバイネームでアプローチし、 『〇〇様とお取引があります』という事実を前面に出し、受付突破を成功させています。」

T氏： 「また、キーマンが特定できない場合は、ABMツールを活用したり、 役員層には手書きの手紙（CXOレター）を送付します。」

T氏： 「役員不在時は秘書宛に電話をし、メールアドレスを取得して『デジタル手紙』を送る手法も 確立しており、この手法からの商談獲得率は非常に高い実績を誇ります。」

事例紹介：泥臭い情報収集で本丸を引き出す

管理人： 「お話を伺っていると、かなり難易度の高いプロセスを踏まれていますね。 実際の事例で、壁にぶつかった際の軌道修正について教えていただけますか。」

T氏： 「ある建設管理SaaS企業様をご支援した際、大手電力会社へのアプローチがありました。 最初は別部署で商談を作ったのですが、確度が低く本丸は別だと判明しました。」

管理人： 「そこからどのように突破したのでしょうか。」

T氏： 「最初に接点を持った部署の方に電話番号を伺い、 『本丸の部署の方にも同席してほしい』と粘り強く交渉しました。」

T氏： 「結果、グループ長を呼び出すことに成功し、3ヶ月で受注に繋がりました。 1部署から6部署へエクスパンション（展開）できた事例です。」

費用と契約のリアル：中長期での資産構築

管理人： 「素晴らしい動きですが、これだけ手厚いと費用面や期間のハードルが高そうです。 月額固定のプランが中心になるのでしょうか。」

T氏： 「はい。基本的には専属チームを構築する『インサイドセールス専属プラン』などを、 6ヶ月からのご契約でご提案しています。」

管理人： 「成果報酬ではなく月額固定、かつ半年間というのは、どのような背景からですか。」

T氏： 「提供するのは単なる『アポ数』ではなく、『売上に直結する商談』と 『攻略のための組織図・データという資産』だからです。」

T氏： 「エンプラのABMは、情報収集からキーマン到達まで時間がかかります。 事業成長にコミットするためには、この体制と期間が不可欠だと考えています。」

【忖度なしの相性診断】お互いの強みを活かすために

T氏： 「我々の強みを最大限活かせるのは、エンタープライズ企業や巨大なグループ会社を 戦略的に開拓したいという企業様です。」

T氏： 「逆に、ターゲットが点在する中小企業で、広く浅くアポイントの数が欲しいという 条件・スタンスの企業様はお互いのためにならないため、推奨していません。」

読者への武器：商談で絶対に確認すべき3つの質問

「自社のターゲット層（SMBかエンプラか）との相性はどうか」

理由：巨大グループ攻略に強い一方、点在する中小企業向けとは手法が合わない場合があるため、 リスト属性のすり合わせが必須。

「獲得した『組織図・顧客情報』はどのように納品・共有されるか」

理由：情報収集フェーズが長くなる可能性があるため、過程のデータが 自社のSFA/CRMにどう資産として残るかを確認するため。

「FS（自社営業）とのトスアップ基準・連携頻度はどうなるか」

理由：質にこだわる分、FSからのフィードバックループが不可欠。 申し送り事項の粒度や定例MTGの頻度をすり合わせるため。

【編集チーム総評】エンプラ開拓の強力な突破口

組織図が非公開のエンタープライズ企業に対し、泥臭い接点構築から本丸を特定し、 複数のチャネルを駆使して外堀を埋めるアプローチは、まさに「営業代表」の動きです。

商談数だけでなく、顧客の組織情報という中長期的な資産を得たい企業にとって、 最高のパズルのピースとなるはずです。

自社に最適な営業代行会社選びに迷われた際は、ぜひ管理人への壁打ち（無料）をご依頼ください。 管理人がフラットな目線でアドバイスさせていただきます。

EmpowerXの会社概要

会社名	株式会社EmpowerX（エンパワーエックス）
所在地	東京都品川区東五反田2丁目9−5 サウスウィング東五反田4階
電話番号	050-1790-3576
公式HP	https://empowerx.co.jp/