営業が回らない原因と対処法

営業がうまく回らない現場には、必ず原因があります。このページでは営業が回らない原因や具体的な改善ステップ、すぐに使える実践策までを解説。営業改革の第一歩として、ぜひ参考にしてみてください。

営業が回らない原因

プロセス・KPI設計の抜け漏れ

営業が思うように回らない背景には、営業プロセスの設計やKPIの構造に「抜け」「粗さ」が潜んでいるケースが多く見られます。たとえば、リード獲得・商談化・受注といったフェーズごとに、明確なKPIが設定されていないと、どこに課題があるのか見えづらくなり、改善アクションが属人的になりがちです。

特に現場では「架電件数」や「訪問数」などのアクティビティ指標に偏重し、肝心の商談化率やCVR（成約率）など、パイプラインの質や進捗を可視化する指標が見落とされていることも少なくありません。その結果、質にかかわる改善が担当者ごとの経験値や感覚に頼る形となり、組織全体としての営業生産性向上に結びつかない状況が生まれます。

ターゲティングリストの精度不足

営業がうまく回らない組織では、そもそものターゲット設定やアプローチリストの精度に課題を抱えているケースも多く見られます。

いかに営業力が高くても、見込みの薄い企業にリソースを投下すれば成果にはつながりません。また、ターゲティングが曖昧な状態では、いわゆる「数撃てば当たる」型の非効率なアプローチが横行し、商談化率も上がりにくくなります。リストの反応率が低迷している場合は、まず既存顧客のデータを基に属性（業種・規模・課題など）を分析し、商談化率が高いセグメントを再定義することが改善の起点になります。

ツール・データ活用の不十分さ

CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援ツール）といったツールを導入していても、「使いこなせていない」「データが活かされていない」と感じる現場は多く存在します。入力の粒度がバラついていたり、データの記述方法が曖昧だったりすると、せっかく蓄積されたデータも意思決定に活かしにくいのが実情です。

現場で「入力の手間が大きい」「どう活用されているのか分からない」といった声が上がる場合は、そもそもの活用目的や運用ルールが現場に浸透していない可能性があります。ツールは使い方次第で武器にも負担にもなるため、入力の意義と活用方法を明文化し、運用設計自体を再構築することが、データ活用の第一歩です。

組織体制・役割の曖昧さ

マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスなどの工程で役割分担が不明瞭だと、対応の重複や抜け漏れが生じやすくなります。たとえば「誰が商談の一次対応をするか」「どの段階でマーケから営業へ引き渡すか」が曖昧な状態では、案件が滞留しやすくなるでしょう。

特に若手への権限委譲が進んでいない組織では、上長の承認を都度待つことになり、営業スピードの低下を招きやすい状況です。

プロセスごとの担当者・決裁者・協力者を明文化し、定期的に役割設計を見直すことで、属人性の排除とスピードの両立が可能になります。

営業が回らない原因への
実践的な改善策

営業プロセスの再構築

営業活動のパフォーマンスを底上げするには、まずプロセス全体を見直し、ボトルネックを明確にすることが欠かせません。以下のステップを参考に、自社の営業フローを再構築してみましょう。

1. 現在の営業プロセスをフロー図で整理し、全体像を可視化する。
2. 各フェーズに対して適切なKPI（例：商談化率、受注率）を設計する。
3. 週次または月次で進捗レビューを実施し、課題のある工程を特定する。
4. 改善施策を実行し、継続的なPDCAサイクルを構築
   する。

数値の変化だけでなく、現場の声や業務負荷にも目を向けながら、継続的な改善を行うことがポイントです。

ターゲットリストの精度改善

成果につながる営業活動を実現するには、精度の高いターゲットリストの整備が欠かせません。属性ごとの分析から、ターゲットの再定義、情報の補完、定期的な運用まで、以下のステップで段階的に見直しましょう。

1. 既存のリストを業種・規模・ポジションなどの属性で分類し、成果傾向を分析する。
2. 再定義したペルソナに基づき、優先ターゲットの条件（役職、課題、商談確度）を明確化する。
3. 外部データやインサイドセールスからの情報を活用し、リストの更新・補完を行う。
4. 改善結果を検証し、リスト精査の基準と更新頻度を運用ルールとして定着させる。

リスト運用は一度整備して終わりではなく、継続的に改善・更新を重ねていくことが重要です。

データ活用・ツール運用の見直し

営業データの管理と活用にはルール作りが必要です。例えば、「いつ・誰が・どこまで入力するか」の運用を標準化すれば、精度の高いレポートが作成しやすくなります。データに基づいた分析を定例化し、週次や月次で施策を改善する仕組みを導入することで、データドリブンな営業体制が実現できます。

また、入力負荷を減らす自動連携やテンプレ整備も、現場定着には効果的です。

組織内の役割定義と
責任分担の明確化

営業プロセスに関わる役割と責任の明確化には、定期的なワークショップ形式が有効です。

フレームワークの一つ「RACIチャート」を用い、各ステップの責任（Responsible）・承認（Accountable）・協議（Consulted）・連絡（Informed）を整理し、工程ごとの役割を可視化していきます。ワークショップでは具体的な商談事例を題材に役割分担をシミュレーションし、重複や抜け漏れがないかを検証しましょう。

決まった内容は必ずドキュメント化し、定期的に見直すことで変化に柔軟に対応できる体制を維持できます。

すぐに実践できる改善策

毎朝のスタンドアップ
ミーティング

5〜10分で行う朝のスタンドアップミーティングとは、チームの状態を共有するシンプルかつ効果的な手法です。「昨日の成果」「今日の予定」「直面している課題」を全員で共有することで、情報の行き違いを防ぎ、対応のスピードを高めることができます。

オンラインの場合でも画面共有やチャットツールを活用することで全員の参加が可能です。小さなコミュニケーションの積み重ねが、チーム全体の業務効率を底上げします。

リストレビュー会の実施

週に一度のリストレビューの時間を設け、新規リードの追加状況や開封・反応率をメンバー全員で確認。どのターゲットに反応が薄いのか、逆にどこで成果が出ているのかをチームで共有し、改善策を話し合います。

ナレッジ共有の場としても有効で、成功事例や失敗事例を共有することでチーム全体のスキルアップにもつながります。

トークスクリプトのABテスト

トークの導入文言や訴求内容を2パターン以上用意し、反応率や商談化率で効果を検証。

反応率やアポイント獲得率などをデータとして収集し、効果の高い表現や内容を特定。その結果を反映したスクリプトを使って再度ABテストを行い、継続的に改善していくサイクルを回します。現場の感覚に頼らず、数字で成果を判断できるのがABテストのメリットです。

シンプルKPIダッシュボード

ExcelやGoogleスプレッドシートなどを活用し、主要KPI（売上・商談件数・アポイント獲得数など）を一画面にまとめたダッシュボードを構築します。まずは最小限の指標でスタートし、運用しながら項目を追加する「スモールスタート」方式が効果的です。

グラフで進捗状況がひと目でわかるようにすれば、担当者が自発的に数値を確認・改善する意識が高まり、自律的な改善サイクルが生まれやすくなります。

営業代行という解決策

営業体制の見直しを進める中で、自社のリソースやノウハウだけでは限界があると感じた場合、営業代行の活用も視野に入れてみましょう。

営業代行会社は、インサイドセールスからアポイント獲得までを専門的に支援してくれるサービスです。代行会社は幅広い業界経験と専門ノウハウを備えているプロのため、営業パフォーマンスの最大化を目指せます。

手が回らない領域を委託することで、自社の重要な案件対応や戦略設計などコア業務に集中できるようになります。組織の再設計と並行して、営業代行の活用も検討してみましょう。

営業代行に任せられる業務範囲について、どこまで対応してもらえるのか不明確な方も多いのではないでしょうか。
そこで、リード獲得から受注支援までの代表的な対応領域を体系的に整理しました。活用検討の参考にぜひご覧ください。