Passage

【実録レビュー】共創による柔軟な体制構築。Passageとのすり合わせ録

過去に「戦略からお任せ」と謳う代行会社に依頼し、現場の実態が完全にブラックボックス化してしまった苦い経験がある。また、逆に「実行特化型」へ依頼した際は、自社の社内連携やリスト管理のオペレーションがパンクしてしまい、結果的に社内リソースを圧迫してしまった。その猛省から、単なるコールの代行にとどまらず、社内オペレーションの壁にまで踏み込んで解決策を共に構築してくれるパートナーを探していた。

今回は、課題解決に向けた「共創型」アプローチに強みを持つPassage社に面談を申し込んだ。自社の複雑な事情に対して、現場目線でどこまでシビアに寄り添ってくれるのか、その真価を検証する。

画像引用元：Passage公式HP（https://www.passageinc.jp/）

• 主分類： SDR・BPO伴走型
• 主チャネル： 架電（テレマーケティング）
• 成果地点： 商談獲得およびリードナーチャリング
• 料金体系： 従量課金ベースのカスタマイズプラン・お試しプランあり
• 結論（向く企業）： 社内部署間の連携やリソース不足に課題を抱え、共に体制を構築したい企業
• 結論（向かない企業）： 施策を完全に丸投げし、自社でPDCAを回す意思がない企業

【対話と検証】Passageの真価をすり合わせる

自社名義でのアプローチによるタイムロス回避

管理人：「現在、社内の複数部署で同じCRMを共有しており、再アプローチの重複を避けるためにリスト確認だけで約1週間のタイムロスが発生しています。この社内ボトルネックがある状態でも、スムーズに稼働できるのでしょうか？」

G氏：「はい、対応可能です。貴社の名義ではなく、『パートナーのPassage』という自社名義でアポイント取得を行う運用をご提案します。これにより、貴社内の煩雑なリスト確認サイクルを回避し、即時稼働を実現できます。
また、システム連携における見落としを防ぐため、CRMへの直接入力は行わず、アポ以外の会話記録も詳細に管理したスプレッドシートで納品し、後日一括インポートしていただく運用を採用しております。」

SDRとBDRのハイブリッドな並行稼働体制

管理人：当社の事業特性上、メディアからのインバウンドリード数が月によって大きく変動します。リードが枯渇した際、手持ち無沙汰にならずに能動的な動きをとっていただくことは可能でしょうか？

G氏：リードボリュームの変動には柔軟に対応いたします。想定以上にリードが少ない場合は、SDRの範囲で過去リードに対するナーチャリングを実施します。
それでも不足する場合は、事前に精査したリストに対し、BDR（アウトバウンド）へと切り替えてアプローチをかけることも可能です。また、部署ごとにBDRやアウトバウンドなど異なる対応を並行して行うこともできます。

事例紹介：製造業やIT領域におけるプロセスの最適化

管理人：「新しいビジネスモデルの立ち上げ期は、初期のトークスクリプトが全く通用しないことも多々あります。難易度の高い商材において、どのようにPDCAを回しているのでしょうか？」

G氏：「弊社は特に製造業（海外進出支援含む）やIT・SaaS領域での実績が豊富です。稼働時は基本的にPM級を含む固定メンバーのチームで立ち上げを行い、お客様と共にプロジェクトを育てるアプローチをとります。
アポの獲得有無だけでなく、会話記録も共有しながら、問い合わせ内容に応じたフレキシブルな対応とスクリプトの最適化を図っていきます。」

費用と契約のリアル：スモールスタート可能な従量課金制

管理人：「体制構築に本気で取り組んでいただける分、初期費用や月額の固定費が重くなり、社内稟議のハードルが上がることを懸念しています。費用や契約期間に対するスタンスを教えてください。」

G氏：「お客様のリードボリューム変動に対応するため、固定費ではなく従量課金モデルを推奨しております。また、初期段階でのミスマッチを防ぐため、小規模なコール数から開始できるお試しプランもご用意しております。
トークスクリプト等も、簡易的なメモ程度でご提供いただければ、初期費用を抑えることが可能です。」

【忖度なしの相性診断】お互いの強みを活かすために

G氏：弊社のミッションは『共にプロジェクトを育て、目的達成へ導く』ことです。お客様の課題に合わせて一緒に考え、検証と改善を繰り返す共創型のアプローチをとっています。
そのため、丸投げで全く状況を共有いただけないケースよりも、密なコミュニケーションを取りながら一緒に体制を構築していける企業様に対して、最大の価値を提供できると考えております。

読者への武器：商談で絶対に確認すべき3つの質問

• 「スプレッドシート連携時の、具体的なデータ項目定義と運用ルールは？」
  （理由：後日CRMへ一括インポートする際、データ形式にズレがあると、結局社内で手動のクレンジング作業という無駄な工数が発生するため。）
• 「ターゲットをBDR（アウトバウンド）に切り替える際の、リスト精査の基準とリードタイムは？」
  （理由：インバウンドが枯渇した際の「次の一手」が素早く打てるかどうかが、従量課金における無稼働期間をなくす鍵になるため。）
• 「稼働ボリュームが急増した場合の、専任チームの増員スピードは？」
  （理由：展示会後など一時的にリードが激増した際、どの程度の期間でリソースを拡張できるかを把握し、機会損失を防ぐため。）

【編集チーム総評】社内の壁を越える機動力と共創力

Passage社は、単なる架電リソースの提供企業ではない。真価は、「社内のCRM共有問題」や「部署間の連携タイムロス」といった、クライアント企業が抱える生々しいオペレーション課題に対し、自社名義のアプローチや別ツールでのデータ管理といった代替案を即座に提示できる「業務設計力」にある。

特に、SDR（インバウンド対応）からBDR（アウトバウンド）へのシームレスな切り替えや、小規模からテストできる従量課金モデルは、事業フェーズが変わりやすく不確実性の高い環境にいる企業にとって非常に都合が良い。

自社のオペレーションがボトルネックになり、獲得したリードを放置してしまっているISマネージャーにとって、共に体制を再構築してくれるPassage社は心強いBPOパートナーとなるだろう。初期のテスト予算さえ確保できれば、極めて低リスクで実証実験を踏み出せるはずだ。

自社に最適な営業代行会社選びに迷われた際は、ぜひ管理人への壁打ち（無料）をご依頼ください。管理人がフラットな目線でアドバイスさせていただきます。

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