営業代行とインサイドセールス代行の違い

営業活動の一部を外部に委託する企業が増えるなか、「営業代行」と「インサイドセールス代行」の違いを正しく理解できている担当者は意外に多くありません。両者は似た役割に見えて、委託範囲・成果指標・チーム構成・コスト構造に違いがあります。

ここでは、業務内容やKPI、活用シーンの観点から両サービスを整理し、自社の営業課題やフェーズに応じた適切な委託形態の見極め方を解説します。「アポ数を増やしたいのか」「受注まで任せたいのか」で判断は大きく変わります。外注先を検討中の企業担当者・営業責任者の方は、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールス代行の役割

インサイドセールス代行は、リード育成〜商談設定に特化した営業支援サービスです。マーケティング活動により獲得したMQL（Marketing Qualified Lead）に対して、メール・電話・Web商談などを通じて継続的にアプローチを行い、SQL（Sales Qualified Lead）へと転換していく役割を担います。

具体的には以下のような業務が該当します。

• 見込み顧客リストの精査とターゲティング
• ヒアリングを通じた顧客課題の把握
• スコアリングに基づく優先度判定
• 商談の調整・設定

主なKPIは「SQL数」や「商談化率」であり、営業部門のパイプライン精度向上や、フィールドセールスのリソース適切化に貢献します。

営業代行の役割

営業代行は、アポ獲得から商談、クロージング、必要に応じて導入後のフォローまで、営業プロセス全体を外部委託するサービスです。インサイドセールス代行に比べて対応範囲が広く、売上や受注といった最終成果を目的とした施策設計が特徴です。

以下のような業務を含みます。

• アポイント獲得（電話／フォームDM／SNSなど）
• 商談準備・提案・価格交渉
• 契約締結および導入支援
• 既存顧客へのアップセル・クロスセル対応

主なKPIは「受注数」「受注率」「LTV」など。提案スキルや商材理解力が求められるため、成果報酬型での運用時はパートナー選定が極めて重要です。

インサイドセールス代行と
営業代行の比較

両者の違いを整理するうえで重要なのは、「どこまでの業務を委託するのか」「何をKPIとするのか」の点です。以下の表では、業務範囲・成果指標・費用感など、判断時に押さえておきたい主要な項目を一覧化しています。

インサイドセールス代行は、すでに一定のリードがある企業が「営業効率を上げたい」「営業とマーケを分業化したい」といった課題を抱える場面に適しています。MQLの質が高ければ、高い商談化率が期待できます。

一方で営業代行は、商談からクロージングまで担うため、営業組織が未整備な企業や、高単価・高難度の商材を扱う企業に適した手段。実際の提案スキルや顧客理解が求められるため、受注までのプロセス全体をカバーしたい企業には営業代行の方が有効といえます。

フェーズ別の利用例

営業活動の課題は、事業フェーズによって変化します。以下は、自社の状況に応じた代表的な委託活用パターンです。

どの代行モデルが適しているかは、営業組織全体がまだ立ち上がっていないのか、特定の工程だけに課題があるのかによります。すべて任せたいのか、一部だけ外注して効率を上げたいのかを明確にすることで、選定の方向性が定まりやすくなります。

また、表にあるように、インサイドセールス代行と営業代行は排他的ではなく、事業フェーズの進行にあわせて併用・切り替えが可能なことも特徴です。定量データ（MQL数・受注率等）をもとに委託範囲を柔軟に見直すことで、無駄な投資やリソースの偏りを防げます。